Cicéron, déjà en 55 av. J.-C. dans son traité « de Oratore » traitait de la question, à travers le dialogue de Lucius Licinus Crassus et Marcus Antonus. Le premier défendant une vision autrement plus ambitieuse de l’orateur, lequel devrait être universellement cultivé (1) ; connaître philosophie, droit, politique, histoire (2) ; et presque devenir un sage d’État (3). Le second, Marcus, semble plus pragmatique, réduit l’orateur au titre d’un praticien politique efficace devant principalement convaincre, subsidiairement être « philosophe ».

2081 années plus tard, ce dilemme cicéronien fait rage encore. Depuis notre inscription à la Stock Pitch Competition du GUIC, il n’est pas jour sans que j’entende, « c’est impossible de gagner sans rien connaître » ; « on ne peut discourir sur ce qu’on ne connait pas » ; « tu vas te faire écraser ». Et la troisième place remportée, il faut nécessairement donner tort aux mauvaises langues. Cependant que tous tenèrent pour impossible la victoire, nous ne sommes arrivés que troisièmes : et c’est ici que le bât blesse.

La Rhétorique est moins une affaire de langage que de technique d’expression, en ce que les étapes que suivent un discours ou les manières de discourir importent plus que les mots qui remplissent les phrases. Le langage financier, le langage poétique, le langage éloquent… chacun peut être remplacé par nos mots de tous les jours, du moment que le vulgaire ne s’oppose pas à la compréhension. Derrière les montecarlo, DCF, assets, tgr et autres anglicismes mathématiques se trouve un sens, qui s’exprime tout aussi bien par le langage commun. La langue n’était donc pas un problème.

La Rhétorique est une technique d’expression, qui suit des règles strictes quant à la construction d’arguments, lesquels sont des raisonnements. L’enthymème en particulier, qui va du général au spécifique pour déduire une conclusion, ne souffrait d’aucun biais. À nouveau, derrière les technicités du langage se trouvent des preuves : un haut revenu, de fortes marges, des périodes croissances… tout cela découle nécessairement à une conclusion, « l’entreprise est en bonne santé financière ». Et cette bonne santé fait découler d’autres conclusions : plus de liquidités, plus de capacités à payer des dividendes, plus d’argent dans nos poches. Il ne s’agit que de logique, et la construction des arguments rhétoriques ne posait donc pas problème.

Et l’expression orale, qu’on réduit communément à la vulgaire et basse éloquence, se trouve être un taciturne allié. De pouvoir déclamer, sans que personne n’entende mal, ne comprenne mal ou par ennui n’écoute pas, rend le discours financier comme tout autre discours fort en conviction et en persuasion. Et entrainé par les compétitions de débat, notamment celles de la Fédération Francophone de Débat (FFD), l’expression orale ne posait aucun problème.

Dès lors, qu’est-ce qui posait problème ? qu’est-ce qui fit que nous n’arrivions que troisièmes ? la réponse tient en une citation de Socrate, « tout ce que je sais, c’est que je ne sais rien ».

De savoir « que l’on ne sait rien » recèle un sens bien profond, lié à la fameuse courbe de la connaissance. À la découverte d’une compétence, le novice est désarconé par la masse d’informations à accumuler. Il ne sait rien de ce qu’il sait exister. À force d’apprentissage, le novice se familiarise et finit par maîtriser ce qu’il a appris. Il sait ce qu’il sait exister. Pour autant, le maître connait bien d’autres domaines, autrement plus complexes et éloignés. Si le novice a maîtrisé la littérature du XIXe siècle, le maître sait qu’il n’aura jamais d’une vie le temps de maîtriser la littérature de tous les autres siècles. Il sait qu’il ne sait rien ; il sait que sur l’univers des branches d’un même domaine, il n’en maîtrise que quelques unes, et apprend l’humilité de se connaître novice dans bien d’autres domaines.
Si nous en venons à notre Pitch Stock Competition, la place des deuxièmes au podium fut décidée par leur technicité. Là où nous n’avions qu’appris le sens caché derrière les tgr, béta, alpha, gamma et autres finesses mathématiques, ils en connaissaient l’origine et la construction. Mais la première place du podium fut décidée par la thèse d’investissement : les premiers recommandaient d’acheter, quand les deuxièmes et nous, troisièmes, avions fait tout une analyse qui puisse se résumer en un verbe d’action, « attendez ». 

C’est que nous avions été obnubilés par la technicité, par l’apparente difficulté à se familiser avec des termes abstraits, à comprendre et résumer un domaine inconnu, que nous en avions oublié la fondation de la Rhétorique : convaincre et persuader. Sincèrement, comment convaincre « d’attendre » ? Comment convaincre de converser des actions que l’on a pas forcément, de vendre celles que l’on ne détient pas, sur la base de 50 minutes de discours techniques avec des graphiques dans tous les sens ?! impossible !

Puisque l’équipe, première sur le podium, connaissait mieux la matière globale de la finance, elle su d’instinct qu’il était inutile de pitcher des stocks que l’on ne possède pas. C’est idiot, mais c’est bien vrai. Cette équive première ne réussit pas par technicité, par connaissance, par expertise… mais bien par la Rhétorique : convaincre et persuader.

Nous n’avions que bien parlé ; les deuxièmes n’avaient que bien expliqué. Ni eux ni nous n’eument une seconde une chance d’atteindre le podium. Alors, qui de l’orateur ou de l’expert réussit le mieux ? Ni l’un, ni l’autre, mais bien le Rhéteur. De bien parler sans savoir où aller ne sert nullement ; de connaître un sujet sans en distiller la force n’est qu’inutile. Revenons-en à Cicéron, à Socrate, à la Rhétorique : savoir discourir est le superpouvoir du siècle, comme des précédents.

Et surtout, ce qui nous interesse : celui des siècles futurs.